Сегодня понедельник, 10.05.2021: публикаций: 6345
09.06.2020 14:47
Консультации.
Просмотров всего: 4333; сегодня: 8.

7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам?

Для того, чтобы сократить срок адаптации сотрудника в компании, очень часто к новичку прикрепляют наставника. Однако, результат может получиться диаметрально противоположным ожидаемому. Почему? 

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника. Эту причину мы подробно разобрали в статье от 29 мая 2020. Поэтому, не будем на ней останавливаться. 

Продолжаем.

Причина 2: Выбор «неправильного» наставника.

Многие руководители думают, что если человек сам умеет хорошо продавать, то он легко может научить этому другого человека. Это не так. Обучать других – это навык. Навык нужно вырабатывать.

Помимо навыка обучать, наставник должен обладать умением структурно доносить информацию, обладать терпением и эмпатией, спокойно реагировать на то, что подопечный будет задавать вопросы и совершать ошибки. Мало кто может не раздражаться на то, что тебя постоянно отвлекают от работы. И еще меньше людей умеют давать позитивную обратную связь.

Если наставник ведет себя агрессивно, срывается на крик и при этом не может доходчиво донести информацию, то с большой долей вероятности, мы потеряем нового сотрудника. Выбирайте в наставники человека, который любит обучать людей, заботиться и оказывать поддержку. Он может не быть лучшим «продаваном», но в наставничестве именно человеческие качества должны быть на первом месте.

Можно ли выработать у взрослого человека необходимые качества? Можно. Давать позитивную обратную связь - это навык. А навык можно сформировать. Например, используя формат бизнес-игр онлайн, которые позволяют без отрыва от работы, за 15 минут в день сформировать у сотрудников устойчивые навыки, которые необходимы компании для повышения эффективности. Наша команда уже более двух лет успешно разрабатывает и проводит бизнес-игры онлайн как для компаний, так и для собственников бизнеса. И мы всегда готовы помочь сформировать здоровую рабочую атмосферу в компании, что поможет сохранить команду и увеличить прибыль за счет сокращения расходов на подбор и адаптацию новых сотрудников.

Причина 3: Отсутствие или недостаточная материальная мотивация наставника.

Как правило, у лучших менеджеров по продажам ведущим мотиватором являются деньги. Если у наставника мотиваторы «помощь людям» и «служение» не входят в разряд ведущих, то новый сотрудник с большой долей вероятности будет восприниматься наставником как обуза.

«Пока я с ним вожусь, я бы мог больше заработать. Компенсируйте мне это время!» - стандартная фраза человека, который привык, что время – это деньги. Поэтому обязанность, не подкрепленная денежной составляющей, не принесет желаемого результата.  Если у наставника идет оплата за сделки (процент от продаж), то компенсация за наставничество должна быть адекватной затраченному времени и усилиям.

Однако, здесь тоже может быть ловушка: приписывание часов, затраченных на наставничество или приписывание себе результатов новичка. Безусловно, наставничество должно оплачиваться, но за результат. Наставник должен быть заинтересован в том, чтобы его подопечный быстро обучился и вышел на плановые показатели.

Поэтому, очень важно создать для наставника такую систему мотивации, чтобы ему было выгодно качественно обучать новых сотрудников компании. Выигрывает наставник – выигрывает компания (win-win). Например, наставничество учитывается при оценке персонала и дает дополнительные бонусы, возможность карьерного роста, дополнительные льготы.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).




7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3.


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.facebook.com/Infopraktika/
Поделиться:
Ваше мнение
Есть ли у Вас домашние питомцы?
 Кошка
 Собака
 Птицы
 Грызуны
 Рыбки
 Пресмыкающиеся
 Другое
 Нет
Предложите опрос

Интересно:

Информационный проект ФармПром.РФ
09.05.2021 11:36 Консультации
Информационный проект ФармПром.РФ
Фармацевтическая промышленность (Фармпром) – отрасль промышленности, связанная с исследованием, разработкой, массовым производством и продажей лекарственных средств, субстанций и препаратов. Информационный интернет-проект ФармПром.рф посвящен фармацевтической...
Инвестиционный проект: B2B2C SaaS Транспортная платформа
08.05.2021 13:24 Товары и услуги
Инвестиционный проект: B2B2C SaaS Транспортная платформа
Сфера.Автоматизация предоставления персонализированных заказов водителям автотранспортных средств. Цели проекта.1. Переключить 70% самозанятых водителей такси Воронежа на платформу за счет устройства экономика проекта, и социального рычага.2. Получить трамплин для последующего развертывания...
Многодетные семьи Поморья освобождены от транспортного налога
07.05.2021 12:13 Новости
Многодетные семьи Поморья освобождены от транспортного налога
В Архангельской области в региональный закон «О транспортном налоге» внесены изменения, которые распространили действие льготы по транспортному налогу для многодетных семей на 2020 год. Первоначально преференция на территории региона была введена на период 2019 года. Льгота предоставляется семьям...
SteelSeries запускает Moments
07.05.2021 11:45 Товары и услуги
SteelSeries запускает Moments
SteelSeries, мировой лидер в игровой и киберспортивной периферии, представляет SteelSeries Moments — новый сервис, который позволяет быстро и удобно записывать игровые моменты и делиться ими с друзьями. До запуска Moments у геймеров было немного способов поделиться ярким эпизодом своей игры. Для...
Поисковый отряд судебных приставов «Томич» вернулся с мест сражений
07.05.2021 08:16 Мероприятия
Поисковый отряд судебных приставов «Томич» вернулся с мест сражений
Девятая поисковая экспедиция отряда проходила на территории Псковской области. Перед поездкой командир томских поисковиков Сергей Григорьев поставил несколько задач, основные из которых удалось выполнить. В их числе — нахождение останков 16 человек, уничтоженных фашистами в деревне Кудеверь в...