Сегодня понедельник, 10.05.2021: публикаций: 6345
27.07.2020 08:49
Консультации.
Просмотров всего: 7587; сегодня: 5.

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 1-3

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 1-3

Для руководителя всегда стресс, когда уходят сотрудники. А когда уходят лучшие сотрудники, тогда стресс вдвойне: больно, обидно! Ведь столько сил было вложено, столько уже "завязано" на этом человеке! И в голове только один вопрос: "Почему?". Основные "почему?" я собрала в этой статье. И это не теоретические измышления, а концентрация из личной практики и практики компаний, с которыми я работала. Многие из этих причин актуальны не только для "продажников".  
Продажи – кровь бизнеса. Каким бы замечательным не был ваш продукт, но если о нем «вкусно» не рассказать, то его, к сожалению, никто не купит. И настоящий герой нашего времени - это не технолог, не супер–топ–управленец, а «простой» менеджер по продажам. Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в компаниях и именно она больше всего подвержена текучести. Считается, что средняя норма текучести кадров по компании составляет 5%, а вот норматив текучести по отделу продаж сложно найти менее 10%. В некоторых сферах деятельности этот KPI по отделу продаж достигает 30%, и это воспринимается достаточно спокойно. Как бы то ни было, компания всегда заинтересована в том, чтобы этот показатель снижался. Ведь подбор сотрудника достаточно дорогостоящее мероприятие, не говоря о том, что чем дольше не закрыта вакансия, тем больше провал в продажах, а значит, и в прибыли. Продвинутые компании выстраивают и постоянно совершенствуют системы мотивации и лояльности для своих сотрудников, но, тем не менее, факт остается фактом – люди уходят. Так каковы же причины ухода сотрудников из отделов продаж?

В основном, это то, что психологи называют эмоциональным выгоранием. Но эмоциональное выгорание – это лишь следствие, а причины гораздо глубже. И эти причины можно выявить на увольнительном собеседовании. Не все компании его проводят, а зря! Качественно проведенное увольнительное собеседование поможет вам не только выявить основные причины текучести в вашем отделе продаж, но и устранить их, сохранив при этом уже обученный персонал, а значит, повысить эффективность своего бизнеса.

Если проанализировать данные исследований причин увольнения, проведенных в разных компаниях (по понятным причинам не будем их называть), то эти причины, плюс-минус, одни и те же.

Причина первая: ошибка подбора.

Человек изначально был неправильно подобран на должность. Взяли «любого, лишь бы заткнуть дыру, а там разберемся». Это может быть человек, который просто пришел «пересидеть трудные времена» или «попробовать себя в новом качестве». Такие люди, отсиживая у вас время, параллельно занимаются поисками другой работы. Нанимая такого рода сотрудников, компания теряет деньги. Потери при текучести в этом случае составляют не менее шести средних зарплат сотрудника.

Почему такие люди проникают в компанию? Возможно:

- у вас не простроена «воронка» подбора персонала, и в нее попадает изначально некачественный поток кандидатов;

- очень жесткие KPI по срокам подбора;

- устаревшая или неэффективная структура собеседования;

- некачественно сформирован профиль кандидата.

Если погружаться в подбор персонала – это тема для отдельной статьи, и здесь нужно рассматривать причины более точечно: необходим глубокий анализ. 

Причина вторая: нет качественного обучения и, как следствие, плохое знание продукта.

В таком случае, менеджер по продажам понятия не имеет, что он продает, какие характеристики у продукта или услуги, как выстроены процессы, какой путь совершает продукт до клиента и многое другое. Соответственно, при работе с клиентом, менеджер начинает «плавать» или выдумывать то, чего нет на самом деле. В первом случае – нет продаж, а во втором случае, даже если и есть продажи, то при несовпадении желаемого и действительного, мы получаем разочарованного клиента, претензии и подмоченную репутацию.

Проведите анализ своих учебных материалов. Проверьте, насколько понятным языком они написаны, насколько они актуальны. Возможно, все давно изменилось (линейка продуктов, технологии), а люди до сих пор получают устаревшую информацию. Поговорите со своими менеджерами по продажам: пусть они вам расскажут про продукт своими словами, как они его понимают. И будьте уверены: вы узнаете очень много нового и неожиданного.  Это хороший повод переработать учебные материалы.

Причина третья: отсутствие наставника.

Даже если у вас прекрасные учебные пособия и грамотно выстроена система обучения, необходим человек, который поддержит новичка на испытательном сроке, поможет ему быстро войти в курс дела и адаптироваться. Не пренебрегайте наставничеством. И, конечно же, тщательно выбирайте наставника (эту тему мы обсуждали в предыдущих публикациях). Грамотно подобранный и обученный наставник поможет вам:

- снизить текучку на испытательном сроке;

- сформировать положительный внутренний HR–бренд у нового сотрудника;

- уменьшить период адаптации;

- сократить срок выхода новичка на плановые показатели.

А это значит, что новый сотрудник быстрее начнет приносить компании прибыль. Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно–консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора - оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет), https://www.facebook.com/GladunTatiana


Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 1-3


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.facebook.com/Infopraktika/
Поделиться:
Ваше мнение
Есть ли у Вас домашние питомцы?
 Кошка
 Собака
 Птицы
 Грызуны
 Рыбки
 Пресмыкающиеся
 Другое
 Нет
Предложите опрос

Интересно:

Информационный проект ФармПром.РФ
09.05.2021 11:36 Консультации
Информационный проект ФармПром.РФ
Фармацевтическая промышленность (Фармпром) – отрасль промышленности, связанная с исследованием, разработкой, массовым производством и продажей лекарственных средств, субстанций и препаратов. Информационный интернет-проект ФармПром.рф посвящен фармацевтической...
Инвестиционный проект: B2B2C SaaS Транспортная платформа
08.05.2021 13:24 Товары и услуги
Инвестиционный проект: B2B2C SaaS Транспортная платформа
Сфера.Автоматизация предоставления персонализированных заказов водителям автотранспортных средств. Цели проекта.1. Переключить 70% самозанятых водителей такси Воронежа на платформу за счет устройства экономика проекта, и социального рычага.2. Получить трамплин для последующего развертывания...
Многодетные семьи Поморья освобождены от транспортного налога
07.05.2021 12:13 Новости
Многодетные семьи Поморья освобождены от транспортного налога
В Архангельской области в региональный закон «О транспортном налоге» внесены изменения, которые распространили действие льготы по транспортному налогу для многодетных семей на 2020 год. Первоначально преференция на территории региона была введена на период 2019 года. Льгота предоставляется семьям...
SteelSeries запускает Moments
07.05.2021 11:45 Товары и услуги
SteelSeries запускает Moments
SteelSeries, мировой лидер в игровой и киберспортивной периферии, представляет SteelSeries Moments — новый сервис, который позволяет быстро и удобно записывать игровые моменты и делиться ими с друзьями. До запуска Moments у геймеров было немного способов поделиться ярким эпизодом своей игры. Для...
Поисковый отряд судебных приставов «Томич» вернулся с мест сражений
07.05.2021 08:16 Мероприятия
Поисковый отряд судебных приставов «Томич» вернулся с мест сражений
Девятая поисковая экспедиция отряда проходила на территории Псковской области. Перед поездкой командир томских поисковиков Сергей Григорьев поставил несколько задач, основные из которых удалось выполнить. В их числе — нахождение останков 16 человек, уничтоженных фашистами в деревне Кудеверь в...